医疗营销中广告的作用

上一篇文章说了传统媒体对于医院营销的作用，接下来说说广告对于医疗营销的作用吧。广告这个东西怎么说呢，个人觉得都是做给有需求的人看的，如果没需求那么再好的广告都不一定有效果。而那种打折、降价什么的促销广告，也同样满足了需求，贪便宜的心理需求、可能会用到的隐形需求、以及满足虚荣心的需求……

特别是医疗行业更是这样，如果没有病患的需求，那么大多数人在接受媒体信息的时候，会直接过滤掉医疗广告，只有那些自己或者身边的人可能有需求的，才会关注某一方面的医疗广告。

那么有的人可能会说促销行不行，降价、优惠会不会吸引到患者？医疗不同于其他行业，治疗看病一般都是负面感受的，没有需求的患者不可能因为不要钱就去看病。除了整形、美容、体检等一些正面感受的医疗，才能通过促销来吸引需求很低、甚至没有需求的人。并且并不是你促销了就肯定会有患者来治疗，患者的最大需求是看好病，所以必须要有过硬的技术、优质的品牌来提高患者的可信度，承载患者的需求，否则患者还是不会去的。

说到广告不得不引用一个成熟的理论，购买决策过程的五阶模型。在模型中，用户的购买决策过程被划分为问题认知、信息搜索、方案评估、购买决策、购后行为这五个阶段。我们来从这五个阶段的前四个阶段，来分析一下广告对于患者在不同阶段产生的行为。

问题认识阶段

这个阶段是用户挖掘自身需求的阶段，这时候外部环境的刺激会加速这个过程或重构这个需求。比如有个人平常腹部有时候会疼，但是没有其他严重的情况，也就没准备去医院检查、治疗。但是有一天在媒体上看到了类似他这种症状的疾病治疗广告，就准备去医院检查诊断到底什么情况。

信息搜索阶段

这个时候用户产生了需求后，就会主动去进行信息收集的过程，他就准备找一个比较靠谱的医院来进行检查治疗。这个阶段他们是需求广告信息，而非排斥的。他就会想身边的朋友询问，就会借助网络进行相关的搜索。这时候医院网络营销中做的竞价信息就不会被排斥，他们会主动进入到你的网站，去了解需要的信息、医院信息、技术优势、专家团队。

方案评估阶段

这个阶段用户针对于已经获取到的信息，会自主的做出评估，最终选择自认为最好的医院。这个时候他心中有了几个选择，他还会像身边的朋友询问医院的情况，以及通过网络上论坛、SNS、博客、关键词搭配搜索，来获得其他网民对于医院的评价。

购买决策阶段

通过种种分析，这个阶段他已经决定去哪家医院了。医院如何更好的给予服务，以及治疗后带来的服务，都能够通过提升一个患者的感受，提升整个医院口碑和品牌。

我们做广告就是要在前三个阶段来提起、吸引、加固不同阶段需求的人的注意力，使患者能够得到转化。

PS：在方案评估阶段，如果没有得到更好的选择，他们通常会选择所在城市最大、最有名的医院进行检查治疗。可见医院的品牌、形象以及社会效应也是非常重要的。